KPI per PMI: 5 indicatori essenziali

Molte PMI gestiscono l'azienda "a sensazione", senza numeri chiari. Ma come puoi migliorare se non misuri?

In questo articolo ti mostro i 5 KPI essenziali per iniziare subito a monitorare la tua PMI.

1. Fatturato

Il KPI più basilare ma spesso sottovalutato nella granularità.

Cosa misurare:

• Fatturato mensile vs budget/anno precedente
• Trend mese-su-mese
• Per reparto/prodotto/servizio

Come usarlo:

• Se il fatturato cala per 2 mesi consecutivi → azione immediata
• Confrontare con budget per identificare scostamenti

2. Marginalità Operativa

Non basta fatturare, devi guadagnare.

Formula: (Ricavi - Costi Variabili) / Ricavi × 100

Target: Dipende dal settore, ma generalmente 20-30% è un buon range per PMI.

Come usarlo:

• Se la marginalità scende → analizzare costi variabili
• Confrontare per prodotto per identificare margini negativi

3. Giorni Medi di Incasso (DSO)

Quanto tempo passa tra fatturazione e incasso?

Formula: (Crediti verso clienti / Fatturato annuo) × 365

Target: 30-60 giorni (dipende da settore)

Come usarlo:

• Se DSO aumenta → rischio liquidità
• Monitorare clienti con pagamenti ritardati

4. Lead Generati e Conversion Rate

Quante opportunità entrano e quante si convertono?

KPI:

• Lead generati mensilmente
• Conversion rate = Ordini / Lead × 100

Target: Conversion rate 10-20% (dipende da settore)

Come usarlo:

• Se lead calano → problema marketing/lead gen
• Se conversion rate cala → problema vendite

5. Tempi di Consegna

Quanto tempo passa dall'ordine alla consegna?

Metrica: Giorni medi dalla conferma ordine alla consegna

Target: Variabile per settore, ma stabilità è importante

Come usarlo:

• Tempi aumentano → problema operativo
• Variabilità alta → processi instabili

Come iniziare

1. Scegli 3 KPI tra questi 5 (non tutti insieme!)
2. Definisci come raccogliere i dati
3. Misura per 1 mese
4. Analizza scostamenti e definisci azioni

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Enrico Rizzi - Consulente OSM per PMI